Growth Dossiê

Certta

Visão Geral

A Certta (anteriormente Caf) é um Hub de Verificação Inteligente que desenvolve e integra soluções antifraude em uma única plataforma, conectando de forma inteligente e escalável todas as camadas de verificação. Com mais de 250 clientes em setores como Bancos & Fintechs, Marketplaces, Mobilidade, Apostas Esportivas e Seguros, a empresa já detectou mais de 475 mil tentativas de fraude e evitou R$ 2,3 bilhões em prejuízos. O momento atual exige expansão agressiva no segmento Middle Market e SMB, onde o pipeline é insuficiente e a oportunidade de mercado é significativa — 34% das PMEs ainda não utilizam tecnologias antifraude.

+475K

Fraudes Detectadas

R$ 2,3B

Prejuízos Evitados

250+

Clientes Ativos

2,5M

Transações/Mês

Gargalos Identificados

Gargalo	Evidência	Impacto
Pipeline insuficiente no Middle Market	Baixo volume de oportunidades qualificadas no segmento-alvo declarado	Alto
Dependência de canais Enterprise (ABM)	Ações mais bem-sucedidas são ABM para Enterprise, não escaláveis para SMB	Alto
Ausência de BI/CRO integrado	Sem ferramentas de Business Intelligence ou Conversion Rate Optimization	Médio
Ciclo de vendas longo (60 dias)	Média de ciclo MidMarket com múltiplos decisores envolvidos	Médio

Oportunidades Estratégicas

Oportunidade	Justificativa	Horizonte
Expansão para SMB com Certta Start	34% das PMEs não usam antifraude; produto já existe para o segmento	Curto
Crescimento de fraudes digitais (+41,6% em 2025)	Demanda crescente por soluções antifraude impulsiona o mercado	Curto
Regulamentação como acelerador	Legislações de compliance forçam empresas a adotar KYC/antifraude	Médio
Expansão de verticais (Gambling, Telecom)	Novos setores regulados precisam de verificação de identidade	Médio

Prioridades Recomendadas

Prioridade	Razão	Dependências
Construir máquina de geração de demanda para Middle Market	Objetivo primário declarado; pipeline atual insuficiente	Conteúdo, mídia paga, SDRs alinhados
Aumentar Brand Equity e percepção de valor	Objetivo secundário; diferenciação frente a concorrentes estabelecidos	Estratégia de conteúdo, PR, eventos
Implementar BI/CRO para otimização contínua	Sem dados integrados, impossível otimizar funil	Integração de ferramentas, time de dados

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Industry Insights

O mercado de verificação de identidade e antifraude digital no Brasil vive um momento de expansão acelerada. Em 2025, foram registradas 6,9 milhões de tentativas de fraude apenas no primeiro semestre, com uma fraude de documento ocorrendo a cada 7 minutos. O crescimento de fraudes digitais é projetado em 41,6% para 2025 (Serasa), e 72% das fraudes digitais envolvem roubo de conta.

O setor é impulsionado por três forças convergentes: (1) digitalização massiva de serviços financeiros e comerciais, (2) sofisticação dos ataques com uso de IA e deepfakes (8% das fraudes já utilizam essas tecnologias), e (3) pressão regulatória crescente que obriga empresas a implementar KYC e compliance.

O mercado global de verificação de identidade deve atingir US$ 21,8 bilhões até 2028, com CAGR de 15,6%. No Brasil, 16 milhões de identidades falsificadas circulam ativamente, e 60% das empresas já enfrentaram algum tipo de fraude (Grant Thornton). Porém, 34% das PMEs ainda não utilizam tecnologias antifraude (Serasa) e 80% dependem de processos manuais para revisar documentos (Forrester).

A Certta opera neste cenário como um Hub de Verificação Inteligente, posicionada para capturar a demanda crescente tanto de grandes corporações quanto do segmento Middle Market e SMB que ainda está desprotegido.

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

TAM/SAM/SOM

TAM (Total Addressable Market):

R$ 12,5 bilhões — Mercado total de soluções de verificação de identidade, antifraude e compliance digital no Brasil, considerando todos os segmentos (Enterprise, Middle Market e SMB) e todas as verticais (financeiro, varejo, telecom, gambling, saúde, mobilidade).

SAM (Serviceable Addressable Market):

R$ 3,2 bilhões — Parcela do mercado que a Certta pode efetivamente atender com seu portfólio atual (Face ID, Doc ID, VerifAI, Profile Check, Auth ID, Certta Pro), focando em empresas que possuem KYC, onboarding digital, ou necessidade de autenticação — nos segmentos de Bancos & Fintechs, Marketplaces, Mobilidade, Gambling, Telecom e Varejo no território nacional.

SOM (Serviceable Obtainable Market):

R$ 180 milhões — Meta realista de captura nos próximos 12-18 meses, considerando: expansão no Middle Market (ticket R$ 50-100k), crescimento em SMB via Certta Start, e manutenção da base Enterprise. Premissa: 150-200 novos clientes Middle Market + 500-800 clientes SMB + upsell na base existente.

Premissas-chave:

Ticket médio Middle Market de R$ 75k/ano; Ciclo de vendas de 60 dias; Taxa de conversão MQL→Won de ~4,8% (80% × 30% × 20%); Crescimento do mercado de fraudes digitais de 41,6% a.a. como tailwind.

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Análise PESTEL

Político:

Regulamentações de proteção de dados (LGPD) e compliance financeiro (Bacen, CVM) criam obrigatoriedade de soluções de verificação. O marco regulatório de apostas esportivas (Lei 14.790/2023) exige KYC rigoroso. Impacto: Alto — legislação é driver direto de demanda.

Econômico:

Apesar da instabilidade macroeconômica, o investimento em prevenção de fraudes é contracíclico — quanto maior a crise, mais fraudes ocorrem. O mercado de crédito digital em expansão aumenta a necessidade de verificação. Ticket médio de R$ 50-100k é acessível para Middle Market. Impacto: Médio — economia não freia o setor, mas pode alongar ciclos de decisão.

Social:

Digitalização acelerada pós-pandemia criou novos vetores de fraude. Consumidores exigem experiências de onboarding fluidas e seguras. A cultura de "mobile-first" no Brasil impulsiona soluções de biometria facial. Impacto: Alto — comportamento social favorece adoção.

Tecnológico:

IA generativa e deepfakes aumentam sofisticação dos ataques (8% das fraudes já usam IA). Ao mesmo tempo, IA é a principal ferramenta de defesa (Certta VerifAI). Liveness detection e biometria 1:N são diferenciais tecnológicos. Impacto: Alto — corrida armamentista tecnológica favorece quem investe em P&D.

Ecológico:

Impacto direto baixo, mas a digitalização de processos (Doc Less, OCR) reduz uso de papel e processos presenciais. ESG como critério de decisão corporativa pode favorecer fornecedores com práticas sustentáveis. Impacto: Baixo.

Legal:

LGPD impõe regras rígidas sobre tratamento de dados biométricos. Certificação ISO 27001 da Certta é diferencial competitivo. Regulamentações setoriais (Bacen, Susep, SRE) exigem compliance específico. Multas por não-conformidade podem chegar a 2% do faturamento. Impacto: Alto — compliance é driver de compra.

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Análise SWOT

FORÇAS:

• Hub unificado com múltiplas soluções integradas (Face ID, Doc ID, VerifAI, Profile Check, Auth ID) — diferencial de plataforma vs. soluções pontuais • Tecnologia proprietária com detecção de deepfakes (100% de reconhecimento) e documentoscopia híbrida (IA + revisão humana) • +475 mil fraudes detectadas e R$ 2,3 bilhões em prejuízos evitados — prova social robusta • Certificação ISO 27001 e compliance regulatório • Modularidade — cliente contrata apenas o que precisa • Três rodadas de investimento (última liderada pela L4/B3) — solidez financeira

FRAQUEZAS:

• Pipeline insuficiente no Middle Market — dependência de canais Enterprise • Ausência de BI/CRO integrado para otimização de funil • Marca ainda em transição (Caf → Certta) — reconhecimento em construção • Ciclo de vendas longo (60 dias) com múltiplos decisores

OPORTUNIDADES:

• 34% das PMEs sem antifraude — mercado virgem para Certta Start • Crescimento de 41,6% em fraudes digitais — urgência de mercado • Regulamentação de gambling e fintechs — compliance obrigatório • Expansão global já iniciada — novos mercados

AMEAÇAS:

• Concorrentes estabelecidos (Serasa, Unico, IDwall) com maior brand awareness • Commoditização de soluções básicas de verificação • Concentração de mercado por players com distribuição massiva • Evolução de fraudes com IA pode superar defesas atuais

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Cinco Forças de Porter

Rivalidade entre concorrentes — ALTA:

Mercado com players consolidados (Serasa, Unico, IDwall, Oiti, ClearSale, Veriff, Incognia). Competição por preço em soluções básicas, mas diferenciação possível via plataforma integrada e tecnologia proprietária. A Certta se diferencia pelo modelo de Hub unificado.

Poder dos fornecedores — MÉDIO:

Dependência de bases governamentais (Serpro) para biometria 1:N e de parceiros de liveness (iProov, Payface). Porém, a Certta desenvolve tecnologia proprietária (VerifAI, Documentoscopia) que reduz dependência. Hub de Liveness com múltiplos fornecedores mitiga risco.

Poder dos compradores — MÉDIO-ALTO:

Grandes empresas (Enterprise) têm alto poder de negociação e exigem customização. Middle Market tem menor poder individual, mas maior sensibilidade a preço. Múltiplos decisores no processo (Compras, Financeiro, Fraude, Produto, Tecnologia, Operações) alongam ciclo.

Ameaça de novos entrantes — MÉDIA:

Barreiras de entrada incluem: necessidade de bases biométricas robustas, certificações de segurança (ISO 27001), integração com bases governamentais, e investimento em P&D de IA. Porém, startups de IA podem entrar com soluções pontuais.

Ameaça de substitutos — BAIXA-MÉDIA:

Processos manuais de verificação ainda existem (80% das empresas), mas são ineficientes e inseguros. Blockchain e identidade descentralizada são substitutos potenciais de longo prazo, mas ainda imaturos para adoção massiva.

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Análise Competitiva Detalhada (Benchmarking VRIO)

Critério	Certta	Serasa	Unico	IDwall	ClearSale	Veriff	Incognia
Oferta	Hub unificado (Face, Doc, VerifAI, Profile, Auth)	Bureau de crédito + antifraude	Biometria facial	Verificação de identidade	Antifraude e-commerce	Verificação global	Device intelligence
Posicionamento	Hub de Verificação Inteligente	Líder em dados de crédito	Líder em biometria BR	Compliance e onboarding	Proteção de transações	Verificação cross-border	Localização e device
Diferencial	Plataforma modular com IA proprietária	Base de dados massiva	Escala em biometria	Foco em compliance	Garantia financeira	Cobertura global	Behavioral analytics
Pricing	Ticket R$50-100k (Middle)	Premium	Competitivo	Médio-alto	Por transação	Premium	Baseado em volume
Valor (V)	Sim	Sim	Sim	Sim	Sim	Sim	Sim
Raridade (R)	Sim — Hub integrado único	Sim — base de dados	Parcial	Não	Parcial	Parcial	Sim
Imitabilidade (I)	Difícil — tecnologia + base + integrações	Muito difícil	Média	Fácil	Média	Média	Difícil
Organização (O)	Sim — 200+ funcionários, 3 rodadas	Sim	Sim	Sim	Sim	Sim	Sim
Tipo de vantagem	Sustentável	Sustentável	Temporária	Paridade	Temporária	Temporária	Sustentável

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Análise VRIO (Interno)

Recurso/Capacidade	Valor	Raridade	Imitabilidade	Organização	Tipo de Vantagem
Hub unificado de verificação (Certta Pro)	Sim	Sim	Difícil	Sim	Vantagem Sustentável
Tecnologia de detecção de deepfakes (100% acurácia)	Sim	Sim	Difícil	Sim	Vantagem Sustentável
Documentoscopia híbrida (IA + humano, 24/7)	Sim	Sim	Média	Sim	Vantagem Temporária
Base de +475K fraudes detectadas (dados proprietários)	Sim	Sim	Muito difícil	Sim	Vantagem Sustentável
Certificação ISO 27001	Sim	Não	Fácil	Sim	Paridade Competitiva
Modularidade de produtos	Sim	Parcial	Média	Sim	Vantagem Temporária
Onboarding Builder (no-code)	Sim	Parcial	Média	Sim	Vantagem Temporária
Banco de Faces (compartilhado + privado)	Sim	Sim	Difícil	Sim	Vantagem Sustentável
Parcerias de Liveness (iProov, Payface)	Sim	Não	Fácil	Sim	Paridade Competitiva
Flow (motor de decisão no-code)	Sim	Parcial	Média	Sim	Vantagem Temporária

A principal vantagem sustentável da Certta reside na combinação de Hub unificado + dados proprietários + tecnologia de IA para deepfakes. Essa tríade é difícil de replicar e se fortalece com o tempo (efeito de rede nos dados).

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Blue Ocean Strategy

Matriz ERRC (Eliminar-Reduzir-Elevar-Criar):

ELIMINAR:

• Complexidade de integração com múltiplos fornecedores • Necessidade de equipe técnica para configurar fluxos de verificação • Processos manuais de revisão documental (80% das empresas)

REDUZIR:

• Tempo de onboarding (de minutos para segundos com Doc Less) • Fricção na experiência do usuário final • Custo de manutenção de múltiplas soluções separadas • Dependência de um único fornecedor de liveness

ELEVAR:

• Inteligência nas decisões (VerifAI com agentes de IA) • Autonomia do cliente (Onboarding Builder, Flow no-code) • Cobertura de tipos de fraude (deepfakes, documentos, identidade, device) • Transparência operacional (dashboards em tempo real)

CRIAR:

• Hub de Liveness com escolha de fornecedor por apetite de risco • Smart Auth — autenticação recorrente transparente baseada em contexto • Detecção de fraude em documentos não-estruturados (boletos, contratos, NFs) • Certta Start — antifraude acessível para PMEs

Espaço não contestado:

A Certta cria um oceano azul ao oferecer uma plataforma modular que unifica todas as camadas de verificação com autonomia no-code, algo que nenhum concorrente oferece de forma integrada. O Certta Start abre um novo mercado (PMEs sem antifraude) que os players Enterprise ignoram.

Pilar 1 — Diagnóstico Estratégico

Ansoff Matrix

Produtos Existentes	Produtos Novos
Mercados Existentes	PENETRAÇÃO (Prioridade 1): Expandir adoção de módulos adicionais na base atual de 250+ clientes. Cross-sell de VerifAI, Flow e Onboarding Builder para clientes que usam apenas Face ID ou Doc ID. Meta: aumentar ticket médio em 30%.	DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO (Prioridade 3): Novos agentes de IA para detecção de fraudes emergentes. Expansão do Smart Auth para novos contextos. Analytics preditivo de fraude.
Mercados Novos	DESENVOLVIMENTO DE MERCADO (Prioridade 2): Expansão agressiva para Middle Market e SMB com Certta Start. Entrada em novas verticais (Saúde, Educação, Governo). Expansão internacional já iniciada.	DIVERSIFICAÇÃO (Prioridade 4): Plataforma de identidade digital para consumidores. Marketplace de dados de verificação. Consultoria em compliance antifraude.

Prioridade recomendada:

Desenvolvimento de Mercado (Middle Market/SMB) combinado com Penetração (upsell na base). O Certta Start já existe como produto; o gargalo é distribuição e geração de demanda, não desenvolvimento.

Pilar 2 — Proposta de Valor

Business Model Canvas (BMC)

Bloco	Conteúdo
Proposta de Valor	Hub de Verificação Inteligente que unifica soluções antifraude em uma plataforma modular, com IA proprietária, autonomia no-code e cobertura completa da jornada de verificação.
Segmentos de Clientes	Enterprise (Bancos, Fintechs, Marketplaces), Middle Market (empresas com ticket R$50-100k), SMB (PMEs via Certta Start). Verticais: Financeiro, Gambling, Telecom, Mobilidade, Varejo, Seguros.
Canais	Site (certta.ai), campanhas digitais, redes sociais, conteúdo autoral, PR, eventos proprietários (Identity Day) e patrocinados, outbound (SDRs), ABM para Enterprise.
Relacionamento	Suporte técnico dedicado, Customer Success, documentação para developers, comunidade técnica, eventos exclusivos.
Fontes de Receita	SaaS recorrente por volume de transações/consultas. Modelo modular — cliente paga por módulos contratados. Ticket médio Middle Market: R$50-100k/ano.
Recursos-chave	Tecnologia proprietária (IA, biometria, documentoscopia), base de dados de fraudes (+475K), equipe de 200+ pessoas, certificação ISO 27001, parcerias (iProov, Payface, Serpro).
Atividades-chave	Desenvolvimento de produto (IA/ML), operação de documentoscopia 24/7, vendas consultivas, suporte técnico, compliance e segurança.
Parcerias-chave	Serpro (base governamental), iProov e Payface (liveness), L4/B3 (investidor), integradores de tecnologia.
Estrutura de Custos	P&D (IA, produto), equipe técnica e comercial, infraestrutura cloud, mesa de documentoscopia 24/7, marketing e eventos, compliance.

Pilar 2 — Proposta de Valor

CATWOE Analysis

Elemento	Leitura
Customers	Empresas de todos os portes que precisam verificar identidades, validar documentos e prevenir fraudes em suas operações digitais. Decisores: Diretores/Gerentes de Prevenção a Fraude, Produto, Tecnologia e Operações.
Actors	Time de 200+ funcionários: engenheiros de IA/ML, analistas de documentoscopia, equipe comercial (SDRs, AEs), Customer Success, DevRel. Parceiros tecnológicos (iProov, Payface).
Transformation	Transformar processos de verificação manuais, fragmentados e inseguros em uma operação automatizada, inteligente e unificada que reduz fraudes, melhora experiência do usuário e garante compliance.
Weltanschauung	"O futuro começa com confiança." A verificação de identidade é a base da economia digital — sem confiança, não há transação. A tecnologia deve ser invisível para o usuário final e poderosa para quem opera.
Owner	Leonardo Rebitte e Rafael Viana (fundadores), Jason Howard (CEO), investidores (L4/B3, VCs anteriores).
Environmental Constraints	LGPD e regulamentações de dados biométricos, regulações setoriais (Bacen, Susep, SRE), necessidade de certificações de segurança, evolução constante das técnicas de fraude, competição com players estabelecidos.

Pilar 2 — Proposta de Valor

Personas Detalhadas

Persona 1 — Maurício, Diretor de Prevenção a Fraude

Perfil: Homem, 35 anos, casado, com família. Formação em Administração. Trabalha em empresas de médio-grande porte nos setores financeiro, gambling ou marketplace. Preferência de comunicação visual. Objetivos: Reduzir incidentes de fraude, garantir compliance regulatório, automatizar processos manuais de verificação, melhorar taxa de aprovação sem aumentar risco. Dores: Múltiplos fornecedores de verificação sem integração, processos manuais que consomem equipe, fraudes cada vez mais sofisticadas (deepfakes), pressão regulatória crescente, dificuldade de provar ROI das soluções. Comportamento: Pesquisa soluções online, participa de eventos do setor, valoriza cases de sucesso e dados concretos. Decisão influenciada por Compras, Financeiro e Tecnologia. Canais: LinkedIn, eventos de segurança/antifraude, conteúdo técnico, webinars. Frase representativa: "Preciso de uma solução que cubra toda a jornada de verificação sem que eu precise gerenciar 5 fornecedores diferentes."

Persona 2 — Carolina, Head de Produto Digital

Perfil: Mulher, 32 anos, formação em Engenharia/Ciência da Computação. Trabalha em fintechs ou marketplaces em crescimento. Foco em experiência do usuário e conversão. Objetivos: Reduzir fricção no onboarding sem comprometer segurança, aumentar taxa de conversão, ter autonomia para ajustar fluxos sem depender de desenvolvimento. Dores: Onboarding longo que causa abandono, falta de autonomia para customizar jornadas, trade-off constante entre segurança e experiência, integração complexa com fornecedores. Comportamento: Orientada por dados, testa soluções ativamente, valoriza documentação técnica e APIs bem construídas. Canais: Product Hunt, comunidades tech, GitHub, documentação de APIs. Frase representativa: "Quero um onboarding que seja seguro mas que o usuário nem perceba que está sendo verificado."

Persona 3 — Roberto, CFO/Diretor Financeiro de PME

Perfil: Homem, 45 anos, formação em Finanças/Contabilidade. Dirige ou gerencia finanças de empresa de médio porte que está crescendo digitalmente. Objetivos: Reduzir perdas financeiras com fraudes, garantir compliance para evitar multas, encontrar solução com bom custo-benefício. Dores: Já sofreu prejuízos com fraudes, não tem equipe dedicada a antifraude, soluções Enterprise são caras demais, processos manuais são ineficientes. Comportamento: Busca ROI claro, compara preços, valoriza simplicidade e suporte. Canais: Google, indicações, conteúdo educativo sobre fraudes. Frase representativa: "Não posso mais perder dinheiro com fraude, mas também não tenho orçamento para uma solução Enterprise."

Pilar 2 — Proposta de Valor

Jobs To Be Done (JTBD)

Persona	Jobs Funcionais	Jobs Emocionais	Jobs Sociais	Resultado Desejado
Maurício (Dir. Fraude)	Detectar e bloquear fraudes em tempo real; Garantir compliance regulatório; Unificar fornecedores de verificação; Automatizar revisão de documentos	Sentir segurança de que a operação está protegida; Reduzir ansiedade com auditorias; Confiança para dormir tranquilo	Ser reconhecido como líder que modernizou a operação; Mostrar resultados ao board	Operação antifraude automatizada, unificada e com métricas claras de ROI
Carolina (Head Produto)	Implementar verificação sem fricção; Customizar fluxos de onboarding; Integrar via API de forma rápida; Medir conversão por etapa	Orgulho de entregar experiência fluida; Autonomia sem depender de devs; Confiança na segurança	Ser vista como inovadora; Produto reconhecido pela experiência	Onboarding com alta conversão, seguro e customizável sem código
Roberto (CFO PME)	Parar de perder dinheiro com fraudes; Implementar verificação básica; Atender exigências legais; Controlar custos	Alívio de estar protegido; Tranquilidade financeira; Não se sentir vulnerável	Mostrar aos sócios que tomou providências; Empresa vista como séria	Solução acessível que previne fraudes sem complexidade operacional

Pilar 2 — Proposta de Valor

Mapa de Empatia Detalhado

Quadrante	Maurício (Dir. Fraude)	Carolina (Head Produto)	Roberto (CFO PME)
Pensa e Sente	"As fraudes estão cada vez mais sofisticadas, preciso me atualizar constantemente." Pressão por resultados e medo de um incidente grave.	"Se o onboarding for ruim, perdemos usuários. Mas se for inseguro, perdemos tudo." Tensão entre UX e segurança.	"Já perdi dinheiro com fraude e não posso deixar isso acontecer de novo." Ansiedade com vulnerabilidade.
Vê	Concorrentes investindo em antifraude; Notícias de vazamentos e fraudes; Fornecedores prometendo soluções milagrosas.	Benchmarks de onboarding de fintechs globais; Taxas de conversão dos concorrentes; Novas tecnologias de verificação.	Notícias de PMEs fechando por fraude; Concorrentes maiores com mais segurança; Soluções caras no mercado.
Ouve	Board cobrando resultados; Reguladores exigindo compliance; Fornecedores fazendo pitch; Equipe pedindo ferramentas melhores.	Usuários reclamando de fricção; CEO pedindo crescimento; Devs pedindo APIs melhores; Dados mostrando abandono.	Contador alertando sobre riscos; Sócios preocupados; Vendedores de soluções; Casos de fraude no setor.
Fala e Faz	Participa de eventos de segurança; Avalia fornecedores constantemente; Negocia contratos; Reporta métricas ao board.	Testa ferramentas; Analisa dados de conversão; Prototipa fluxos; Conversa com usuários.	Pesquisa soluções no Google; Pede indicações; Compara preços; Busca ROI claro.
Dores	Múltiplos fornecedores sem integração; Fraudes que passam; Processos manuais lentos; Dificuldade de provar valor.	Abandono no onboarding; Integração complexa; Falta de autonomia; Trade-off segurança vs UX.	Perdas financeiras; Complexidade das soluções; Custo alto; Falta de equipe dedicada.
Ganhos	Plataforma unificada; Automação inteligente; Métricas claras; Compliance garantido.	Alta conversão; Customização sem código; API simples; Dados em tempo real.	Proteção acessível; Simplicidade; ROI rápido; Tranquilidade.

Pilar 2 — Proposta de Valor

Customer Journey Map

Etapa	Touchpoints	Emoção Dominante	Dores	Oportunidades
Descoberta	Google (pesquisa por "antifraude"), LinkedIn (conteúdo/ads), Eventos do setor, PR/mídia, Indicações	Curiosidade / Urgência (após incidente de fraude)	Excesso de opções no mercado; Dificuldade de diferenciar soluções; Mensagens genéricas	Conteúdo educativo sobre fraudes específicas do setor; Cases com números reais; SEO para termos de dor
Consideração	Site certta.ai, Deck comercial, Webinars, Demos, Conteúdo técnico (API docs)	Avaliação / Comparação	Dificuldade de entender diferenças entre concorrentes; Falta de pricing transparente; Processo de avaliação longo	Demo personalizada por vertical; Comparativo honesto; Trial/POC rápido; ROI calculator
Decisão	Reunião comercial, Proposta, Negociação com Compras/Financeiro/Fraude/Produto/TI	Ansiedade / Expectativa	Múltiplos decisores (6 áreas); Ciclo de 60 dias; Burocracia de procurement; Medo de errar	Materiais para cada decisor; Business case pronto; Referências de clientes similares; Flexibilidade contratual
Onboarding/Uso	Integração técnica (API/SDK), Configuração do Certta Pro, Treinamento, Suporte	Empolgação → Frustração potencial	Complexidade de integração; Curva de aprendizado; Configuração de fluxos; Tempo até primeiro valor	Onboarding Builder (no-code); Documentação excelente; CS dedicado; Quick wins em 30 dias
Retenção	Dashboards, Reports, Suporte contínuo, Novas features, QBRs	Satisfação / Dependência	Falta de visibilidade de ROI; Novos tipos de fraude; Necessidade de novos módulos	Relatórios de valor entregue; Upsell contextual; Alertas proativos; Roadmap compartilhado
Advocacia	Cases de sucesso, Eventos, NPS, Referral	Orgulho / Lealdade	Falta de incentivo para indicar; Pouco reconhecimento	Programa de referral; Co-marketing; Comunidade de clientes; Eventos exclusivos

Pilar 2 — Proposta de Valor

Value Proposition Canvas (VPC)

Customer Profile:

Jobs	Dores	Ganhos Desejados
Verificar identidades em tempo real	Múltiplos fornecedores sem integração	Plataforma única para tudo
Prevenir fraudes sem fricção	Processos manuais lentos e caros	Automação inteligente
Garantir compliance regulatório	Complexidade de integração técnica	Implementação rápida
Customizar fluxos de verificação	Falta de autonomia (depende de devs)	Autonomia no-code
Medir ROI e performance	Dados fragmentados sem visibilidade	Dashboard unificado

Value Map:

Produtos/Serviços	Aliviadores de Dor	Criadores de Ganho
Certta Pro (Hub unificado)	Elimina necessidade de múltiplos fornecedores	Uma plataforma, todas as soluções
VerifAI (agentes de IA)	Automatiza análise manual de documentos	Detecção de deepfakes com 100% acurácia
Onboarding Builder	Remove dependência de desenvolvimento	Customização visual em minutos
Flow (motor de decisão)	Simplifica regras complexas de verificação	Decisões automatizadas por apetite de risco
Doc Less	Elimina recaptura de documentos já validados	30% menos tempo de tela no onboarding
Smart Auth	Reduz fricção em autenticações recorrentes	Autenticação transparente baseada em contexto

Fit Assessment:

Alto encaixe entre necessidades do mercado e oferta da Certta. O principal gap está na comunicação desse valor para o segmento Middle Market/SMB, que ainda não conhece a amplitude da plataforma.

Pilar 2 — Proposta de Valor

Proposta Única de Valor (USP)

Para empresas que precisam verificar identidades e combater fraudes digitais, a Certta é o Hub de Verificação Inteligente que unifica todas as camadas de antifraude em uma única plataforma modular com IA proprietária, diferente de soluções pontuais ou bureaus tradicionais porque oferece autonomia no-code, cobertura completa da jornada (do onboarding à autenticação recorrente) e detecção de deepfakes com 100% de acurácia.

Desdobramento por segmento:

Enterprise:

"A plataforma mais completa de verificação inteligente, com modularidade total e tecnologia de ponta para operações de alta escala."

Middle Market:

"Antifraude de nível Enterprise com implementação rápida e custo acessível — tudo em um único hub."

SMB (Certta Start):

"Proteção contra fraudes em segundos, sem complexidade técnica e sem custo Enterprise."

Provas de valor:

• +475 mil fraudes detectadas • R$ 2,3 bilhões em prejuízos evitados • 2,5 milhões de transações/mês • +20,5 milhões de documentos analisados • 100% de detecção de deepfakes • Taxa de aprovação de clientes: de 50-60% para 93-97%

Pilar 2 — Proposta de Valor

Design Thinking Canvas

Etapa	Conteúdo
Empatizar	O Middle Market vive uma tensão: sabe que precisa de antifraude (60% já sofreram fraude), mas percebe as soluções como complexas, caras e feitas para Enterprise. O decisor (Dir. Fraude/Produto) quer proteção sem burocracia. A PME quer parar de perder dinheiro sem precisar de uma equipe dedicada.
Definir	Problema central: "Como tornar a verificação inteligente acessível e implementável para empresas que não têm equipe dedicada de antifraude, mantendo o nível de proteção de soluções Enterprise?"
Idear	(1) Certta Start com onboarding self-service em 15 minutos; (2) Templates de fluxo por vertical (gambling, fintech, marketplace); (3) ROI Calculator público no site; (4) Programa de parceiros/revendedores para capilaridade; (5) Freemium com limite de transações; (6) Conteúdo educativo "Antifraude para quem não é especialista".
Prototipar	MVP de geração de demanda: Landing page segmentada por vertical + conteúdo educativo + demo self-service + SDR outbound com pitch específico para Middle Market. Testar mensagem "Enterprise protection, startup simplicity."
Testar	Validar em 90 dias: 12 oportunidades geradas no Middle Market. Métricas: MQLs por canal, taxa de conversão MQL→SAL (meta: 80%), custo por oportunidade, tempo até primeira reunião. Aprendizado: qual vertical responde melhor? Qual mensagem converte mais?

Pilar 2 — Proposta de Valor

Game Changing Idea

A Ideia Transformadora: "Antifraude como Commodity Inteligente para o Middle Market"

A Certta pode transformar sua trajetória ao democratizar o acesso à verificação inteligente para o Middle Market brasileiro — um segmento de R$ 3,2 bilhões que está largamente desprotegido (34% sem antifraude) e que nenhum player atende de forma dedicada.

Por que é transformadora:

A maioria dos concorrentes foca em Enterprise (Serasa, Unico) ou em soluções pontuais. Ninguém oferece um Hub completo com implementação simples para empresas de médio porte. É como o que a Stripe fez para pagamentos: tornar algo complexo em algo que qualquer empresa pode implementar.

Impacto esperado:

• Multiplicar o pipeline de oportunidades em 5-10x (de dezenas para centenas de leads qualificados/mês) • Reduzir ciclo de vendas de 60 para 30 dias no Middle Market • Criar receita recorrente previsível com alto volume e menor ticket individual • Estabelecer a Certta como referência em antifraude para Middle Market

Viabilidade:

Alta — o produto (Certta Start, Certta Pro) já existe. O desafio é de distribuição, comunicação e processo comercial, não de tecnologia. Requer: (1) máquina de geração de demanda digital, (2) processo comercial otimizado para Middle Market, (3) onboarding self-service, (4) pricing transparente.

Horizonte:

6-12 meses para implementação completa; primeiros resultados em 90 dias.

Pilar 3 — Validação e Priorização

Caminho Estruturado para MVP

Fase	Objetivo	Entregas	Critério de Avanço
Fase 1: Pesquisa e Validação (Semanas 1-4)	Validar hipóteses de demanda no Middle Market	Entrevistas com 15-20 prospects; Análise de win/loss; Mapeamento de objeções; Benchmark de mensagens	80% dos entrevistados confirmam dor e interesse
Fase 2: Definição de Core Feature (Semanas 5-8)	Definir proposta e processo para Middle Market	Landing pages por vertical; Pitch deck segmentado; Processo comercial otimizado; Conteúdo educativo core	Materiais aprovados e SDRs treinados
Fase 3: Construção da Máquina (Semanas 9-12)	Implementar canais de geração de demanda	Campanhas de mídia paga (LinkedIn, Google); Fluxos de nurturing; Outbound estruturado; Conteúdo SEO	Primeiros MQLs gerados por canal digital
Fase 4: Lançamento e Teste (Semanas 13-16)	Validar conversão e otimizar	12+ oportunidades geradas; Análise de conversão por canal; Otimização de mensagem; Feedback loop com vendas	Meta de 12 oportunidades atingida; CAC calculado
Fase 5: Escala (Semanas 17-24)	Escalar canais validados	Aumento de budget em canais que funcionam; Expansão de verticais; Automação de processos; Contratação de SDRs adicionais	Pipeline previsível e crescente mês a mês

Pilar 3 — Validação e Priorização

Lean Canvas

Bloco	Conteúdo
Problema	1. Middle Market sofre fraudes mas acha soluções complexas/caras demais. 2. 34% das PMEs não têm antifraude. 3. 80% dependem de processos manuais.
Segmentos de Clientes	Empresas Middle Market (faturamento R$10-500M) com onboarding digital, KYC ou autenticação. Verticais: Fintechs, Marketplaces, Gambling, Telecom, Varejo. Early adopters: empresas que já sofreram fraude.
Proposta Única de Valor	Hub de Verificação Inteligente com implementação em dias (não meses), preço acessível e autonomia total — antifraude Enterprise para quem não tem equipe Enterprise.
Solução	Certta Pro/Start com: Onboarding Builder (no-code), templates por vertical, pricing transparente, suporte dedicado, time-to-value < 30 dias.
Canais	Digital (Google Ads, LinkedIn Ads), Conteúdo (SEO, blog, webinars), Outbound (SDRs), Eventos, Parcerias (contadores, consultorias).
Fontes de Receita	SaaS recorrente por volume. Ticket Middle Market: R$50-100k/ano. Certta Start (SMB): R$5-15k/ano. Upsell de módulos adicionais.
Estrutura de Custos	Marketing digital, equipe comercial (SDRs + AEs), CS, infraestrutura, P&D contínuo.
Métricas-chave	MQLs/mês, Taxa MQL→Opp (meta: 24%), Ciclo de vendas (meta: <45 dias), CAC, LTV, NRR.
Vantagem Injusta	Base de +475K fraudes detectadas, tecnologia proprietária de deepfake detection, Hub unificado com 5 produtos integrados, certificação ISO 27001, 3 rodadas de investimento.

Pilar 3 — Validação e Priorização

Minimum Viable Product (MVP)

Contexto:

O MVP aqui não é de produto (Certta Pro já existe), mas de máquina de geração de demanda para Middle Market — o gargalo identificado.

Escopo Essencial (Must-Have):

Must-Have	Justificativa
Landing pages segmentadas por vertical (Fintech, Gambling, Marketplace)	Mensagem genérica não converte Middle Market; precisa falar a língua do setor
Conteúdo educativo sobre fraudes por segmento	34% não usam antifraude por desconhecimento, não por falta de budget
Campanhas de mídia paga (LinkedIn + Google)	Canal mais rápido para gerar demanda qualificada B2B
Processo de SDR otimizado para Middle Market	Pitch Enterprise não funciona para Middle Market; precisa de abordagem específica
Demo self-service ou vídeo demonstrativo	Reduz fricção e acelera ciclo de vendas
CRM configurado com pipeline Middle Market	Visibilidade e métricas separadas do pipeline Enterprise

Fora do Escopo Inicial (Nice-to-Have):

Nice-to-Have	Motivo para Postergar
Freemium/trial self-service	Requer desenvolvimento de produto; validar demanda primeiro
Programa de parceiros/revendedores	Complexidade operacional; focar em canais diretos primeiro
Automação completa de marketing	Começar manual, automatizar o que funciona
Expansão internacional Middle Market	Focar no Brasil primeiro

Hipóteses e Critérios de Sucesso:

Hipótese	Métrica	Threshold
Middle Market responde a conteúdo educativo sobre fraudes	CTR em ads > 1,5%; Downloads de material > 100/mês	Se < threshold, testar mensagens de urgência/medo
SDR outbound com pitch segmentado gera reuniões	Taxa de resposta > 5%; Reuniões/SDR > 8/mês	Se < threshold, revisar ICP e messaging
Ciclo de vendas Middle Market é menor que Enterprise	Ciclo médio < 45 dias	Se > 45 dias, simplificar processo de decisão
Meta de 12 oportunidades em 90 dias é atingível	12 oportunidades qualificadas (SAL→Opp)	Se < 12, aumentar volume de MQLs ou revisar qualificação

Pilar 3 — Validação e Priorização

Análise Heurística UX

Avaliação do site certta.ai e experiência de compra para Middle Market:

Heurística	Avaliação	Recomendação
Visibilidade do status do sistema	Melhorar	Site não mostra claramente o caminho do prospect (discovery → demo → contrato). Adicionar indicadores de progresso.
Correspondência com o mundo real	Bom	Linguagem técnica adequada ao público (antifraude, KYC, liveness). Porém, Middle Market pode não entender todos os termos.
Controle e liberdade	Melhorar	Único CTA é "Book Demo" — falta opções intermediárias (ver pricing, assistir demo gravada, baixar material).
Consistência e padrões	Bom	Design consistente, navegação clara. Transição Caf→Certta bem executada visualmente.
Prevenção de erros	Bom	Formulários simples. Porém, falta qualificação no formulário de demo (pode gerar leads não qualificados).
Reconhecimento em vez de memorização	Melhorar	Muitos produtos/soluções podem confundir. Falta um "quiz" ou recomendador que sugira a solução certa.
Flexibilidade e eficiência	Melhorar	Falta self-service para Middle Market. Tudo passa por vendas. Adicionar pricing page ou calculator.
Design estético e minimalista	Bom	Design moderno, dark UI sofisticada. Informação bem hierarquizada.
Ajuda para reconhecer e recuperar erros	Bom	N/A para site institucional.
Ajuda e documentação	Bom	Seção de Developers existe. Falta conteúdo educativo para decisores não-técnicos.

Pilar 3 — Validação e Priorização

Innovation Accounting

Hipótese Crítica	Métrica Acionável	Marco de Aprendizado	Decisão
Middle Market tem urgência suficiente para comprar antifraude proativamente (não só após incidente)	% de MQLs que nunca sofreram fraude vs. já sofreram	Se >50% são proativos → mercado maduro; Se <20% → focar em messaging de urgência	Ajustar: mudar posicionamento de "prevenção" para "proteção obrigatória" se mercado for reativo
Conteúdo educativo gera demanda qualificada (não só curiosos)	Taxa de conversão conteúdo→MQL→SAL	Se conversão conteúdo→MQL > 5% e MQL→SAL > 60% → canal validado	Perseverar se métricas positivas; Pivotar para outbound puro se conteúdo não qualifica
Certta Start (SMB) pode ser vendido com ciclo < 15 dias	Tempo médio do primeiro contato ao fechamento SMB	Se ciclo < 15 dias → modelo self-service viável; Se > 30 dias → SMB precisa de toque humano	Ajustar: se ciclo longo, criar tier intermediário entre Start e Pro
Vertical de Gambling responde melhor que outras	MQLs e conversão por vertical	Se Gambling > 2x outras verticais → concentrar budget; Se flat → diversificar	Perseverar em verticais com melhor unit economics
Pricing transparente no site acelera pipeline	Comparar ciclo com/sem pricing page	Se ciclo reduz > 20% → manter pricing público; Se atrai muitos leads não-qualificados → remover	Ajustar: testar pricing "a partir de" vs. tabela completa

Pilar 3 — Validação e Priorização

ICE Score Framework

Iniciativa	Impact (1-10)	Confidence (1-10)	Ease (1-10)	ICE Score	Observação
Campanhas LinkedIn Ads segmentadas por vertical	9	8	8	576	Canal B2B mais direto; já usado com sucesso em ABM
Landing pages por vertical com messaging específico	8	9	9	648	Baixo esforço, alto impacto na conversão
Conteúdo educativo "Estado da Fraude" por setor	8	7	7	392	Gera autoridade e MQLs; requer produção contínua
SDR outbound com playbook Middle Market	9	8	6	432	Alto impacto mas requer treinamento e ramp-up
Demo self-service (vídeo interativo)	7	6	5	210	Reduz fricção mas requer produção de conteúdo
ROI Calculator no site	7	7	7	343	Ferramenta de conversão; relativamente simples
Programa de referral para clientes existentes	7	6	6	252	Potencial alto mas incerto; baixo custo
Webinars mensais por vertical	6	7	7	294	Gera leads e autoridade; esforço recorrente
Parceria com consultorias de compliance	8	5	4	160	Alto potencial mas ciclo longo de parceria
SEO para termos de dor ("como prevenir fraude")	7	7	5	245	Resultado de médio prazo; investimento contínuo
Evento proprietário "Identity Day" regional	7	7	4	196	Já validado em formato nacional; escalar regionalmente
Integração de BI/CRO (dashboards de performance)	6	8	5	240	Fundamental para otimização mas não gera demanda direta

Top 3 prioridades imediatas:

(1) Landing pages por vertical — ICE 648; (2) Campanhas LinkedIn Ads — ICE 576; (3) SDR outbound com playbook — ICE 432.

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Funil Pirata (AARRR)

Etapa	Métrica Principal	Meta	Estratégia
Acquisition	MQLs/mês por canal (Digital, Outbound, Eventos)	50 MQLs/mês (Middle Market)	LinkedIn Ads por vertical, Google Ads (termos de dor), conteúdo SEO, SDR outbound, eventos setoriais. Foco em messaging de urgência e educação.
Activation	MQL→SAL (primeira reunião qualificada)	80% (manter taxa atual)	Qualificação rápida pelo SDR, demo personalizada por vertical, materiais de apoio por persona (Dir. Fraude vs. Head Produto vs. CFO).
Retention (Revenue)	SAL→Opp→Won (conversão de pipeline)	SAL→Opp: 30% / Opp→Won: 20% (melhorar para 25%)	Processo consultivo com business case, POC rápido, referências de clientes similares, flexibilidade contratual, envolvimento de CS desde a venda.
Referral	NPS > 50; Clientes que indicam	20% da base gerando indicações	Programa de referral estruturado, co-marketing com clientes, cases de sucesso publicados, comunidade de clientes.
Revenue	Ticket médio, NRR (Net Revenue Retention), Upsell	Ticket médio R$75k; NRR > 110%	Cross-sell de módulos (VerifAI, Flow, Auth ID), expansão de volume, pricing por valor entregue, QBRs com demonstração de ROI.

Gargalo principal:

Acquisition — pipeline insuficiente no Middle Market. A taxa de conversão downstream (80%→30%→20%) é razoável, mas o volume de entrada é baixo. Prioridade é multiplicar o topo do funil.

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Estratégia Go-to-Market Completa (GTM)

Segmento-alvo primário:

Middle Market brasileiro — empresas com faturamento R$10-500M que possuem onboarding digital, KYC ou necessidade de autenticação. Verticais prioritárias: Fintechs, Gambling, Marketplaces, Telecom.

Posicionamento:

"Hub de Verificação Inteligente — Antifraude Enterprise com simplicidade Middle Market." Diferencial: plataforma unificada + autonomia no-code + IA proprietária.

Pricing:

Modelo SaaS por volume de transações. Middle Market: R$50-100k/ano. Entrada via módulos essenciais (Face ID + Doc ID), expansão via módulos avançados (VerifAI, Flow, Auth ID). Pricing transparente com tiers claros.

Canais de distribuição:

1. Digital (40% do budget): LinkedIn Ads, Google Ads, SEO, conteúdo 2. Outbound (30%): SDRs especializados por vertical com playbook dedicado 3. Eventos (20%): Identity Day regional, patrocínios setoriais, webinars 4. Parcerias (10%): Consultorias de compliance, integradores, contadores

Processo comercial:

• SDR qualifica (BANT + dor específica) → AE faz demo personalizada → POC de 15 dias → Proposta → Negociação (Compras/Financeiro) → Fechamento • Meta: reduzir ciclo de 60 para 45 dias no Middle Market • Envolver CS desde a fase de proposta para garantir onboarding rápido

Cronograma:

• Mês 1-2: Setup (landing pages, conteúdo, treinamento SDR) • Mês 3-4: Lançamento de campanhas e outbound • Mês 5-6: Otimização baseada em dados, escala de canais validados

Métricas de sucesso:

12 oportunidades em 90 dias; CAC < R$15k; Ciclo < 45 dias; Pipeline 3x meta de receita.

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Marketing e Branding Detalhados

Dimensão	Diretriz
Missão	Construir confiança na economia digital através de verificação inteligente, tornando transações seguras e experiências fluidas para empresas e seus clientes.
Visão	Ser o hub de referência global em verificação de identidade e antifraude, democratizando o acesso à proteção inteligente para empresas de todos os portes.
Valores	Confiança, Inteligência, Simplicidade, Inovação, Segurança.
Personalidade	Tecnológica mas acessível; Séria mas não intimidadora; Inovadora mas confiável; Global mas próxima.
Tom de Voz	Autoridade técnica com clareza — fala como um especialista que explica, não como um vendedor que empurra. Dados concretos > promessas vagas.
Estratégia de Canais	LinkedIn (thought leadership + ads), Google (captura de demanda), Blog (SEO + educação), Email (nurturing), Eventos (relacionamento), PR (credibilidade).
Conteúdo	Pilares: (1) Estado da Fraude por setor, (2) Guias de compliance, (3) Cases de sucesso com números, (4) Conteúdo técnico para developers, (5) Tendências de IA em antifraude.
KPIs	Brand awareness (share of voice, menções), Engagement (CTR, tempo no site), Geração de demanda (MQLs, pipeline), Conversão (taxa por canal), Retenção (NPS, NRR).

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Growth Loops

Loop	Trigger	Ação	Recompensa	Reinvestimento
Loop de Dados	Cada transação processada gera dados de fraude	IA aprende com novos padrões; Base de fraudes cresce	Detecção mais precisa; Menos falsos positivos	Melhor produto → mais clientes → mais dados → melhor produto
Loop de Conteúdo	Incidentes de fraude no mercado (notícias)	Certta produz análise/conteúdo sobre o incidente	Autoridade de marca; MQLs orgânicos	Mais visibilidade → mais clientes → mais cases → mais conteúdo
Loop de Referral	Cliente evita fraude significativa com Certta	Cliente compartilha resultado (case, indicação)	Novo prospect qualificado (warm intro)	Novo cliente → novo case → nova indicação
Loop de Produto	Cliente usa módulo básico (Face ID)	Descobre necessidade de módulos adicionais (VerifAI, Flow)	Mais proteção; Melhor experiência	Maior ticket → mais investimento em produto → mais módulos → mais upsell
Loop de Comunidade	Cliente participa do Identity Day	Networking com peers; Aprende best practices	Engajamento; Lealdade	Comunidade forte → retenção → advocacia → novos membros

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Referral Engine

Estrutura do Programa de Referral:

Mecânica:

Cliente existente indica empresa do seu network → Lead recebe abordagem prioritária com menção à indicação → Se fechar, indicador recebe benefício.

Incentivos:

• Tier 1 (Indicação simples): Desconto de 10% na próxima renovação por indicação que vira cliente • Tier 2 (Co-marketing): Case de sucesso publicado + participação em evento exclusivo • Tier 3 (Parceiro estratégico): Revenue share de 5% no primeiro ano do cliente indicado

Fluxo operacional:

1. Identificar promotores (NPS > 8, clientes com ROI comprovado) 2. Abordar com proposta de referral personalizada 3. Fornecer materiais de apoio (one-pager, case do indicador) 4. SDR faz abordagem mencionando a indicação (warm intro) 5. Tracking no CRM (Salesforce/HubSpot) com campo de origem 6. Feedback ao indicador sobre status da indicação 7. Pagamento/benefício automático no fechamento

Canais de ativação:

• QBRs (Quarterly Business Reviews) — momento natural para pedir indicações • Eventos (Identity Day) — networking facilita indicações • Email automatizado pós-NPS alto • Comunidade de clientes (Slack/Discord)

Meta:

20% dos novos clientes Middle Market vindos de indicação em 12 meses. Impacto esperado: CAC 60% menor que canais pagos; Ciclo 40% mais curto (confiança pré-estabelecida).

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Game Changing Scaling

Alavancas de escala acelerada:

1. Plataforma de Parceiros (Channel Partners):

Criar programa de parceiros com consultorias de compliance, escritórios de contabilidade e integradores de tecnologia que recomendam Certta para seus clientes. Potencial: 500+ parceiros no Brasil, cada um gerando 2-5 indicações/ano = 1.000-2.500 leads qualificados/ano.

2. Embedded Verification (API-first para plataformas):

Oferecer verificação Certta como infraestrutura embarcada em ERPs, plataformas de e-commerce e sistemas bancários. Quando o cliente do parceiro precisa de verificação, já está usando Certta sem saber. Modelo: revenue share com a plataforma host.

3. Expansão por Regulação:

Cada nova regulação (gambling, open finance, DREX) cria uma onda de demanda compulsória. Posicionar-se como "o parceiro de compliance" antes da regulação entrar em vigor. Criar conteúdo e soluções específicas para cada marco regulatório.

4. Internacionalização via Produto:

Certta já tem presença global. Escalar para LATAM (México, Colômbia, Argentina) onde fraude digital cresce e regulação se fortalece. Vantagem: tecnologia já funciona com documentos internacionais.

5. IA como Multiplicador:

Usar IA não só no produto, mas no GTM: scoring preditivo de leads, personalização de outreach, automação de qualificação, chatbot de pré-vendas. Reduzir custo de aquisição em 50% com automação inteligente.

Riscos e mitigação:

• Parceiros podem não priorizar Certta → Criar incentivos financeiros claros e enablement robusto • Embedded pode canibalizar vendas diretas → Segmentar por porte (embedded para SMB, direto para Middle/Enterprise) • Internacionalização dispersa foco → Entrar um país por vez, com parceiro local

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Horizon 1-2-3 (McKinsey)

Horizonte	Período	Foco	Ações	Meta
H1 — Defender e Expandir	0-12 meses	Geração de demanda Middle Market; Otimização do funil; Upsell na base	Máquina de demanda digital; SDR outbound; Landing pages por vertical; BI/CRO; Programa de referral; Expansão de módulos na base	150+ novos clientes Middle Market; NRR > 110%; Pipeline 3x meta; 12 opp em 90 dias
H2 — Escalar e Diversificar	12-24 meses	Certta Start (SMB) em escala; Programa de parceiros; Novas verticais; Internacionalização LATAM	Self-service para SMB; Channel partner program; Entrada em Saúde/Educação/Governo; Expansão México/Colômbia; Embedded verification	500+ clientes SMB; 100+ parceiros ativos; 2 países LATAM; Revenue de parceiros > 15%
H3 — Transformar	24-36 meses	Plataforma de identidade digital; IA preditiva; Marketplace de verificação	Identidade digital para consumidores; Scoring preditivo de fraude; Marketplace onde empresas compartilham sinais de fraude; Certta como infraestrutura de confiança	Líder em verificação LATAM; Receita > R$500M; IPO readiness; Novo modelo de negócio (plataforma)

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Performance Metrics

Frente	KPI Principal	Meta (90 dias)	Meta (12 meses)	Dono	Cadência
Marketing/Demanda	MQLs Middle Market/mês	20 MQLs/mês	50 MQLs/mês	Gerente de Digital	Semanal
Vendas	Oportunidades qualificadas	12 em 90 dias	60/ano	Head Comercial	Quinzenal
Conversão	Taxa MQL→Won	4,8% (atual)	6% (otimizado)	RevOps	Mensal
Ciclo	Tempo médio de fechamento	60 dias (atual)	45 dias	Head Comercial	Mensal
Receita	ARR novo Middle Market	-	R$7,5M (100 clientes × R$75k)	CEO/CRO	Mensal
Retenção	NRR (Net Revenue Retention)	>100%	>110%	CS	Trimestral
Produto	Taxa de aprovação dos clientes	93-97% (atual)	Manter >95%	Head Produto	Semanal
Brand	Share of Voice vs. concorrentes	Baseline	+30% vs. baseline	Marketing	Trimestral
Eficiência	CAC Middle Market	Calcular baseline	<R$15k	RevOps	Mensal
Satisfação	NPS	Medir baseline	>50	CS	Trimestral

Pilar 4 — Crescimento e Escala

Estratégia Financeira Detalhada

Cenários de projeção (12 meses):

Cenário	Novos Clientes MM	Ticket Médio	Receita Nova	Investimento Mkt+Vendas	ROI
Otimista	150 clientes	R$85k	R$12,75M	R$3M	4,25x
Realista	100 clientes	R$75k	R$7,5M	R$2,5M	3x
Pessimista	60 clientes	R$65k	R$3,9M	R$2M	1,95x

Unit Economics projetado (Middle Market):

• CAC estimado: R$12-18k (considerando marketing + vendas + overhead) • LTV estimado: R$225k (ticket R$75k × 3 anos de retenção média) • Relação LTV:CAC: 12,5-18,75x (excelente) • Payback: 2-3 meses (ticket anual pago upfront ou mensal com compromisso)

Break-even da operação de expansão:

Com investimento de R$2,5M em marketing e vendas, o break-even ocorre com ~33 novos clientes (R$2,5M ÷ R$75k). No cenário realista (100 clientes), o retorno é de 3x no primeiro ano.

Implicações estratégicas:

A economia do modelo é altamente favorável à expansão agressiva. O LTV:CAC de 12-18x indica que a empresa deveria investir mais em aquisição, não menos. O gargalo não é financeiro — é de execução (pipeline insuficiente). Cada real investido em geração de demanda qualificada retorna R$3-4 em receita no primeiro ano e R$12-18 ao longo da vida do cliente.

Pilar 4 — Crescimento e Escala

North Star Metric

NSM: "Verificações Inteligentes Processadas por Mês"

Elemento	Conteúdo
Fórmula	Total de transações de verificação (Face ID + Doc ID + VerifAI + Profile Check + Auth ID) processadas com sucesso por mês
Motivo da escolha	Reflete diretamente o valor entregue ao cliente (cada verificação = uma fraude potencial evitada), correlaciona com receita (pricing por volume), e cresce com novos clientes + expansão de uso na base
Baseline	2,5 milhões de transações/mês (atual)
Meta 12 meses	5 milhões de transações/mês (2x crescimento)
Meta 24 meses	12 milhões de transações/mês

Input Metrics (árvore de métricas de entrada):

1. Número de clientes ativos → mais clientes = mais transações 2. Volume médio por cliente → upsell de módulos aumenta volume 3. Taxa de ativação de novos clientes → onboarding rápido = valor mais cedo 4. Retenção de clientes (NRR) → clientes que ficam e expandem 5. Novos módulos adotados por cliente → cross-sell aumenta transações

Por que não receita como NSM:

Receita é consequência. Verificações processadas são causa — representam valor real entregue (fraude evitada, identidade validada, compliance garantido). Se as verificações crescem, a receita segue. Se a receita cresce sem verificações (só por preço), o valor não é sustentável.

Unit Economics

Análise de economia unitária — Middle Market

CAC (Custo de Aquisição)

R$ 12-18k

Considerando investimento em marketing digital, equipe de SDRs, AEs, eventos e overhead. Competitivo para B2B SaaS enterprise.

LTV (Lifetime Value)

R$ 225k

Ticket médio R$75k/ano × 3 anos de retenção média. Conservador — clientes Enterprise ficam 5+ anos.

Relação LTV:CAC

12,5-18,75x

Excelente. Benchmark SaaS B2B é 3-5x. Indica espaço para investir mais em aquisição agressivamente.

Payback

2-3 meses

Ticket anual pago upfront ou mensal com compromisso. Recuperação rápida do investimento de aquisição.

Margem de Contribuição

~70-80%

SaaS com tecnologia proprietária. Custos variáveis: infraestrutura cloud + mesa de documentoscopia. Alta alavancagem operacional.

Interpretação Estratégica

Semanas 11-12

Entregas

Report de 90 dias; 12+ oportunidades no pipeline; Análise de CAC por canal; Recomendações de escala

Responsável

Todas as squads

Aprendizado-chave

Meta atingida? Quais canais escalar? O que pivotar?

🎯 CHECKPOINT 90 DIAS — Meta: 12 oportunidades qualificadas

Programa de referral e upsell

Semanas 13-14

Entregas

Programa de referral lançado; QBRs com top 20 clientes; Identificação de oportunidades de upsell; Cases de sucesso produzidos

Responsável

Squad Customer Growth

Aprendizado-chave

Taxa de adesão ao referral; Potencial de upsell na base

Expansão de verticais e conteúdo

Semanas 15-16

Entregas

Landing pages para Telecom e Varejo; Conteúdo por vertical (5+ peças); Identity Day regional planejado; Parcerias iniciais

Responsável

Squad Brand + Demand Gen

Aprendizado-chave

Novas verticais respondem? Qual conteúdo performa melhor?

Automação e eficiência

Semanas 17-18

Entregas

Fluxos de nurturing automatizados; Lead scoring implementado; Dashboard de BI operacional; Processo de handoff marketing→vendas otimizado

Responsável

Squad Demand Gen + RevOps

Aprendizado-chave

Automação melhora conversão? Lead scoring é preditivo?

Escala de equipe e processos

Semanas 19-20

Entregas

Contratação de SDR adicional; Treinamento de novos membros; Playbook documentado; Processos escaláveis definidos

Responsável

Squad RevOps

Aprendizado-chave

Ramp-up de novo SDR; Processos são replicáveis?

Otimização avançada e novos canais

Semanas 21-22

Entregas

Testes A/B em landing pages; Novos formatos de conteúdo (vídeo, podcast); Parceria com 2+ consultorias; SEO gerando tráfego orgânico

Responsável

Squad Brand + Demand Gen

Aprendizado-chave

Quais otimizações têm maior impacto? Parcerias geram leads?

Consolidação e planejamento H2

Semanas 23-24

Entregas

Report completo de 6 meses; Pipeline previsível e crescente; Plano de escala para próximos 6 meses; Budget request para H2

Responsável

Todas as squads

Aprendizado-chave

Máquina é previsível? Quais investimentos para o próximo ciclo?

🏁 CONSOLIDAÇÃO 6 MESES — Máquina previsível e escalável